Il privato scrive «no agenzie» nell'annuncio? Come impostare la telefonata, e il metodo per arrivare prima: zona, rete di contatti e un gestionale.

Sono le 18:10 di un martedì d'ottobre. Sei in agenzia con la lista delle telefonate della tua zona, via San Pietro in Verzolo e le sue palazzine anni Sessanta, e ti mancano gli ultimi quattro numeri. Il prossimo è quello di un privato che da una settimana ha messo l'annuncio del suo trilocale al secondo piano. L'ultima riga, in maiuscolo, la conosci a memoria: «VENDESI, NO AGENZIE E PERDITEMPO».

Squilla tre volte, poi risponde una voce cordiale.

Se sei un agente alle prime armi, la scena la conosci: la tua giornata è fatta di zona e di telefonate. Ecco come può andare quella chiamata, quando è impostata bene.

La telefonata, battuta per battuta

Privato: «Pronto?»

Agente: «Buonasera, signor Bianchi, sono Luca di ABITO. La chiamo per il trilocale che ha messo in vendita: lavoro proprio nella sua via.»

Privato: «Guardi, l'ho scritto chiaro nell'annuncio: niente agenzie. Vendo da solo, grazie.»

Agente: «Ha fatto bene a scriverlo, e la capisco: immagino che di telefonate come la mia ne riceva parecchie.»

Privato: «Tre o quattro al giorno. Per questo taglio corto.»

Agente: «Perfetto, allora andiamo dritti al punto: com'è andata questa prima settimana?»

Privato: «Bene, ho già fatto due visite.»

Agente: «Ottimo segnale. E lei, una volta venduto, dove andrà a stare?»

Privato: «Ho già preso casa a Borgarello, il rogito è a febbraio.»

Agente: «Allora i tempi contano. Certo, lei non mi conosce, non sa chi sono. Ma anche se non mi conosce, sono sicuro che una domanda le sarà passata per la testa almeno una volta: sto vendendo davvero bene la mia casa? Sono sicuro che non potrei realizzare di più? Oppure, forse, sto chiedendo troppo?»

Privato: «…Be', ci ho pensato, sì. Il prezzo l'ho fatto guardando gli annunci della zona.»

Agente: «È quello che fanno quasi tutti. Gli annunci però dicono quanto si chiede; io ho i prezzi a cui si è venduto davvero in questa via negli ultimi mesi.»

Privato: «E cosa vuole, l'incarico?»

Agente: «Vorrei semplicemente conoscerla e farmi conoscere. Guardi, quindici minuti che possono essere utili a lei. Nella peggiore delle ipotesi avrà trovato semplicemente un amico in zona, e qualche informazione in più che le potrà essere utile nella sua vendita.»

Privato: «Quindici minuti…»

Agente: «Sì, quindici minuti. Giovedì alle 18:00 sono già dalle sue parti per visitare un altro cliente: posso fare un salto anche da lei?»

Privato: «Va bene, se è già da queste parti…»

Agente: «Perfetto, allora giovedì alle 18:00. Grazie, signor Bianchi, e buona serata.»

Cosa ha fatto Luca, in cinque passi

• 1. Un obiettivo solo: l'incontro. Il valore aggiunto si spiega a fatica al telefono, e quel privato riceve molte chiamate con gli stessi argomenti. Luca ha cercato un appuntamento, l'incarico verrà dopo.
• 2. Accoglienza invece di difesa. «Ha fatto bene a scriverlo»: ha dato ragione al privato, e la conversazione è rimasta aperta. Provvigione, servizi e rischi del fai da te sono rimasti fuori.
• 3. Domande brevi, ascolto lungo. Com'è andata la settimana, dove andrà a stare. Chi vende da solo spesso ha già trovato casa, come qui: è un'informazione preziosa.
• 4. La leva. Un rogito già fissato a febbraio e un prezzo fatto sugli annunci: tempi certi e il valore vero. Su quello Luca ha superato l'obiezione con la domanda che ogni privato si è già fatto da solo: sto vendendo davvero bene? Una domanda, invece di un argomento.
• 5. La chiusura verso l'incontro. Quindici minuti e qualcosa di concreto da portare. Quando il privato esita, è Luca a proporre giorno e ora precisi, sfruttando il fatto di essere già in zona per un altro cliente: per il privato dire sì diventa facile.

Se invece il privato resta della sua idea, chiudi con eleganza: «Ha ragione, avremmo dovuto conoscerci prima. Le lascio il mio contatto, e se le serve un parere sul prezzo glielo do volentieri.» È una frase vera, lascia un buon ricordo e tiene la porta aperta.

Poi segna la data e richiamalo dopo tre o quattro settimane con un dato utile, raccolto per lui: i prezzi delle case simili, da quanto tempo restano online gli annunci di quella via. Chi vende da solo spesso ci ripensa quando le visite arrivano e le proposte tardano.

Va bene. Però la prossima volta arriva prima

Ed eccoci al punto. Quando chiami il privato dopo l'annuncio, ha già deciso tutto senza di te: prezzo, foto, portali. La domanda utile per il tuo lavoro è un'altra: perché, quando ha pensato di vendere, non ha pensato a te?

Oggi, a Pavia come altrove, la parte più impegnativa del mestiere è acquisire: essere la persona a cui un proprietario affida la sua casa, per venderla con serenità, con sicurezza e al miglior prezzo. Ci si arriva conoscendo le persone prima che decidano:

• Il censimento della tua zona. Poche vie che puoi percorrere a piedi, conosciute palazzo per palazzo: chi ha la casa troppo grande da quando i figli sono usciti, chi si sposta per lavoro, chi ha ereditato un appartamento.
• I punti di riferimento del quartiere. Bar, edicola, farmacia, portinerie, amministratori di condominio: sono loro a sapere per primi di un trasloco. Presentati di persona e torna a salutarli.
• La tua rete di contatti. Parenti, amici, ex colleghi, clienti: fai sapere a ciascuno, con un messaggio personale, che fai l'agente e in quale zona.

La persona di fiducia dentro al palazzo

Fra tutti i riferimenti, il più prezioso abita lì. In quasi ogni palazzo c'è qualcuno che ne è la memoria storica: ci vive da trent'anni, conosce ogni famiglia, sa chi è appena andato in pensione e chi ha un figlio che lavora fuori. Spesso è la signora del primo piano che ritira i pacchi per tutti, il consigliere di condominio, il portinaio.

• Come trovarla: la riconosci quando suoni ai campanelli o quando fai una visita nel palazzo. È quella che ti chiede chi sei e per chi vieni, e che ti racconta volentieri com'era la via una volta.
• Come coltivare il rapporto: con presenza e gentilezza. Passa a salutarla quando sei in zona, portale un'informazione utile sul valore delle case del palazzo, ricordati di quello che ti ha raccontato.
• Con correttezza: sii chiaro su chi sei e cosa fai, rispetta la riservatezza dei vicini e prendi solo ciò che lei sceglie di condividere. E quando una sua segnalazione diventa un incontro, diglielo e ringraziala.

Una persona così, in un palazzo di venti famiglie, vale più di cento telefonate a freddo.

Le cinque leve, e un piano di 30 giorni

Ognuno si affida a un professionista per un motivo suo: il tempo che manca, la sicurezza tecnica («catasto, conformità, APE: per me è arabo»), la trattativa, la pubblicazione, la paura di sbagliare. Sopra tutte c'è la fiducia, che si costruisce prima, con presenza e costanza. Un piano semplice per il primo mese:

• Settimana 1: scegli le tue vie, camminale, annota portoni, negozi, case in vendita, e studia i valori ufficiali della zona.
• Settimana 2: presentati ai punti di riferimento e cerca, palazzo per palazzo, la persona di fiducia.
• Settimana 3: porta qualcosa di utile: un breve resoconto sui prezzi della zona, sui tuoi social e stampato nei negozi.
• Settimana 4: scrivi alla tua rete, uno per uno, e richiama chi ti ha segnalato qualcuno.

Un'attenzione pratica: per le chiamate promozionali a numeri presi da elenchi vale il Registro pubblico delle opposizioni, esteso dal 2022 anche ai cellulari (DPR 26/2022). Un motivo in più per costruire contatti veri.

Dopo un mese avrai decine di nomi e promesse di risentirsi: ti serve un gestionale che tenga insieme la zona e le persone, e che ti ricordi che il signore del terzo piano aveva parlato di trasloco «dopo l'estate».

Come lavoriamo in ABITO

In ABITO lavoriamo così ogni giorno, e il valore aggiunto preferiamo mostrarlo:

• Il censimento degli immobili nel nostro gestionale: zone, vie e immobili, con i nominativi, l'ultimo contatto e un semaforo che indica chi richiamare. Accanto, la rubrica dei contatti.
• Le notizie archiviate in un attimo e ritrovate per via, con la storia di ogni segnalazione.
• Le acquisizioni guidate: una scheda dell'immobile che diventa un report con i dati di zona, le quotazioni ufficiali e la strategia di prezzo. All'incontro arrivi con dati oggettivi, e il proprietario lo sente.
• Un piano marketing su misura per ogni casa, con strumenti nuovi.
• Il nostro sito, che racconta l'immobile come un portale generalista fatica a fare: la pagina racconto, i video, il tour a 360° e la pianta interattiva da cui entrare nelle stanze.
• Abbonamenti Premium sui principali portali, per raccogliere il maggior numero di richieste, e un'attività social sul territorio che fa conoscere le case a chi vive a Pavia.
• L'area riservata del proprietario, dove vede in tempo reale pubblicazione, visite online, appuntamenti e i commenti di chi è venuto a vedere la casa. E su valuta.abito.pro chi pensa di vendere chiede una stima, che arriva in agenzia pronta da richiamare.

Vuoi lavorare con noi?

A chi inizia, ABITO offre anche gli strumenti per crescere:

• notizie di scouting da seguire, e notizie passate dall'agenzia;
• lead pronti, solo da contattare: le richieste di valutazione che arrivano dal marketing di ABITO (il valutatore valuta.abito.pro, le campagne, il sito, i social) e che passiamo direttamente a te. Un modo facile per avviarti al lavoro;
• incarichi affidati in gestione, per lavorare fin da subito su case vere;
• un aiuto concreto per costruire la tua zona, con il censimento e il metodo di cui abbiamo parlato;
• l'esperienza sul territorio degli agenti senior e dei soci: sviluppare notizie e contatti diventa più semplice, con tutta la squadra accanto.

Se sei un agente immobiliare e questo modo di lavorare ti somiglia, ci farà piacere conoscerti. Scrivici dalla sezione Lavora con noi dello Spazio agenti, oppure a info@abito.pro, o chiamaci al 351 578 7295.

Dario Viola — ABITO, Pavia